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“今天你好像特别兴奋。怎么，睡不着？”卫哲东熄灯以后，向雪还是辗转反侧，不由关切地问。
“嗯，明天要和风投谈判投资的问题，我觉得心里没底。要说谈判的技巧，我还是有点弱啊！”向雪叹了口气，“能不能临时给我抱抱佛脚，在谈判中应该注意些什么，才能让我在明天的谈判中，占据主导地位？”
“其实谈判很简单的，只要掌握冲突的七个要素，就能够抓住谈判的重心，同时掌握谈判的节奏了。”
“要素？有七个哪？”向雪头疼，“那你简单地给我速成一下？”
“利益，也就是谈判的真实诉求，你要注意的是别听信对方浮于表面的说辞，那可能并不是他们真正想要的。比如说你明天与风投的会面，风投的利益是什么呢？当然是高额的回报，以及更稳定的收益方式。”
“嗯，这一点我已经在商业计划里着重说明了。”
“你在明天的谈判中，要对自己的优势再强化一下。第二个要素，标准。”
“标准？”
“对方有分歧或者疑惑的时候，可以引入的一个客观的标准。具体到你明天的谈判，就是行业内的平均回报率和风险率，这一点你的优势非常明显，不用胆怯。”
向雪在心里迅速地想了一遍，在他的臂弯里点了点头。
“第三个要素，选项，也就是问题的解决方案。有时候，你可以设置一些开放性的问题，先听听对方的意见，而不要急于自己把方案说出来。”
“好。”
“第四，替代方案。如果谈判陷入僵局，选择一个可以替代的方案。可能在谈判之前，你就要做到心里有数。你不用思考这个问题，我明天发> “那就太好了。”向雪高兴地主动送上了一个香吻，在他的颔下。
卫哲东的喉结忍不住动了一下，呼吸有点不稳，向雪脸红，急忙抽开自己的身体：“还有三个要素呢？”
体谅到向雪明天的工作压力和强度都会很大，卫哲东只能狠狠地咽下一口唾沫，没有再把她搂回来。如果**起来，明天她可能又要顶两个黑眼圈了。
“还有沟通品质、人际关系、承诺。你只要记住，在谈判的过程中，多聆听，尽量少发表自己的意见。一旦发表，就是比较关键性的。”
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